Técnicas de venta para tiendas y supermercados

Según Rollán Pérez, profesor de la escuela de ventas Axioma Sales Training y director del Curso de Ventas, hay una gran cantidad de técnicas que ayudan a los comerciantes (también a los que tienen un comercio online) a incrementar sus ventas. La mayoría de estas técnicas de venta actúan a nivel subconsciente, y el cliente no se da cuenta de que se están utilizando, de ahí su gran efectividad. En este artículo te explicamos algunas de ellas.

Bolsas difíciles de abrir

Se ha comprobado que cuanto más difícil de abrir es una bolsa, pongamos, de patatas fritas, más ricas saben. Por supuesto, se trata de una ilusión, pero cuyo efecto es totalmente real. La explicación a este fenómeno es que nuestro cerebro está diseñado para valorar más aquello que cuesta más trabajo. Esto se produce tanto en la comida como en el trabajo, o a la hora de conseguir pareja. Aquello que cuesta más conseguir, nos parece mejor y lo disfrutamos más.

Regalos en lugar de descuentos

Se ha comprobado que cuando un artículo viene junto con un regalo, es más probable que el cliente lo compre que si le ofrecemos tan sólo un descuento. Por ejemplo, las ofertas de 2x1 persiguen este objetivo. En realidad, esta estrategia beneficia tanto al comerciante, que vende más de lo que tenía previsto, como al cliente, que ahora tiene un artículo gratis que puede consumir más tarde, siempre que vaya a utilizar el producto gratuito antes de la fecha de caducidad, claro.

Expositores al final del pasillo

Los expositores situados al final del pasillo o en el pasillo central de un supermercado llaman mucho la atención del cliente, según se ha comprobado. Por eso es el lugar ideal para mostrar una oferta de un producto. La oferta, unido al lugar visible donde se muestra, hace que se disparen las ventas para ese artículo.

También funciona colocar los artículos a la altura de los ojos, ya que los clientes suelen fijarse antes en lo que tienen a la vista y, a veces, aquello que está situado demasiado alto y, sobre todo, demasiado bajo, pasa desapercibido. Esta es una de las razones por las que los artículos más rentables para el comerciante se colocan siempre a la altura de los ojos o en los expositores que hay en el pasillo central del supermercado.

Los productos básicos, al final de la tienda

La razón por la que los productos básicos, como el pan, la leche, los huevos o la mantequilla, se colocan al final de la tienda es para que el cliente tenga que recorrer todo el establecimiento antes de llegar a ellos. De esta manera hay más probabilidades de que compre algo que le pilla de camino, pero que si no lo hubiera visto al pasar, nunca habría comprado.

Nombres con connotaciones emocionales

Añadir al nombre de un artículo una expresión como "casero", "hecho como en casa", "estilo tradicional" o algo similar, trae a la mente del cliente memorias procedentes de su niñez y su juventud. Estas evocaciones la la cocina de la madre o de la abuela, evocan los olores y sabores propios de otra época que se presume era mejor.

La nostalgia que se despierta en el cliente se traduce en una mayor venta de este tipo de artículos que hacen referencia al estilo tradicional, propio de otra época, cuando las cosas se hacían de forma más artesana, en lugar de la actual manera industrial de fabricar alimentos preparados.

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