Cerrar

¿Por qué existe el Marketing?

Porque cada día es más complicado captar clientes

Publicado por PatriciaSV
martes, 08 de abril de 2014 a las 16:33

Existe mucha literatura, técnicas, herramientas, etc. que nos apoyan para conseguir nuestros objetivos de ventas, la mayoría de las empresas tenemos bien definido nuestro proceso comercial y sabemos que debemos hacer a nivel estratégico para conseguir llegar a nuestros clientes potenciales, pero ¿por qué nos cuesta tanto que nos atiendan? Responder a esta pregunta podría llevarnos líneas y líneas, pero si analizamos en profundidad podemos sintetizar la respuesta diciendo que nos encontramos con sólo dos problemas, llamar su atención y despertar su interés, y en este orden de importancia. Así de simple.

Si habláramos de personas ¿Quién llama la atención? Quién se sale de normal, quién viste diferente, quien tiene un look extravagante, quien tiene una personalidad arrolladora, quien hace cosas en un contexto no esperado... y esto puede ser bueno, o malo, en lo que se refiere a conseguir un beneficio, pero la conclusión es que para llamar la atención tienes que salirte de la norma.

¿Y cuál es el problema para despertar el interés una vez ya hemos llamado la atención? El exceso de información, lo cual provoca el que estemos sobre interrumpidos de forma constante con mensajes.

Entonces ¿Cómo podemos hacer que tengan interés? Pues la realidad es que no podemos, sólo podemos hacer una cosa, estar disponible para cuando el cliente quiera escucharnos. Y esto significa esperar el momento en el cual el cliente necesite escucharnos, porque algo le pique. Un ejemplo: Si te quiero explicar ahora, en solo 10 minutos, las ventajas del Afterbite, y estás delante de tu ordenador, en tu despacho, con el aire acondicionado ¿Me concederías esos 10 minutos o tienes cosas más importantes que hacer? La respuesta es no, no tendrás esos 10 minutos para mí ¿Cuando me escucharás? Solo cuando te haya picado un mosquito, entonces no me escucharas 10 minutos, sino que me escucharas 2 y me comprarás mi producto, pues lo mismo para todas las ventas. El cliente solo escucha cuando quiere escucharnos, y solo nos escuchara cuando lo que le digas le alivie "algún picor".

Por tanto, los clientes vienen solos cuando les hablas de lo que quieren escuchar. Para ello lo primero que hay que hacer es saber que quieren escuchar, y lo que quieren escuchar se resume en, ‘Cómo pueden resolver sus problemas’ o ‘Cómo pueden satisfacer sus deseos’. O lo uno o lo otro, o las dos cosas, pero nada más. Y en una palabra, trabajando el MARKETING.

Así que lo primero que hay que tenemos que hacer es cambiar de negocio, si hasta ahora vendíamos lámparas, ahora tenemos que ofrecer soluciones decorativas para iluminar el hogar y crear ambientes agradables. Si hasta ahora ofrecíamos servicios de publicidad o comunicación, ahora hemos creamos una imagen y personalidad de marca que hace que nuestros clientes sean diferentes y lleguen a sus clientes de la forma adecuada que les genere mejoras en las ventas y/o en la notoriedad de marca. Y ya no ofrecemos servicios de consultoría, sino soluciones a los problemas de nuestros clientes para que obtengan más beneficios.

Hay que buscar un negocio con demanda, nadie quiere comprar un plan estratégico ni un plan de marketing, nadie quiere hacer una valoración de su empresa, en cambio las empresas si quieren descubrir nuevas líneas de negocio rentables, posicionar su marca en el mercado y destacar sobre sus competidores y conseguir inversores. No hay empresarios y directivos que quieran hacer coaching, pero si que los hay que quieren tener éxito!

En resumen: Tenemos que llamar su atención, saliéndonos de la norma, nos escucharan cuando tengan un problema que resolver o un deseo que saciar, pero además tenemos que tener en cuenta si tienen la capacidad económica para comprar nuestra solución a su problema y si vamos a ser capaces de hacer que confíen en nosotros. Toda propuesta de ventas tiene su mercado, solo hay que encontrarlo.

Y hay otra cosa importante a tener en cuenta, el cliente compra cuando está preparado para comprar, y ante esto solo podemos hacer una cosa “Conseguir estar cerca de él cuando esté preparado para comprar”…difícil tarea, ¿Cómo nos mantenemos al lado del cliente sin presionar? Haciendo que el este cerca de nosotros… Si volvemos a pensar en las personas ¿de quién nos gusta estar rodeados? De los que nos aportan algo, del amigo divertido que ameniza las fiestas con sus chistes y bromas, de la amiga positiva que le quita importancia a todos los problemas, del compañero de la universidad que es relaciones públicas y te invita a todas las fiestas y eventos… Pues en los negocios es lo mismo, si ofrecemos a nuestros clientes potenciales un atractivo interesante, fácil de acceder, se mantendrá cerca de nosotros, entonces será más fácil que piense en nosotros cuando necesite algo.

En resumen, tenemos que seguir 4 pasos:

1.Definir una misión realmente orientada al cliente.

2.Crear una propuesta atractiva de ventas con un potente atractivo y comunicarla adecuadamente.

3.Ver donde están nuestros clientes potenciales

4.Ofrecer beneficio a los clientes, nos compren o no, porque a la larga nos hará ganar.

Autora: Romina Moya Consultora y Formadora, CEO de SparaE- Servicios para Empresas

5.383 visitas

Utilizamos cookies propias y de terceros para ofrecerte toda la funcionalidad y una mejor experiencia, obtener estadísticas de tráfico, analizar el uso de la web y mejorar nuestros servicios.
Tienes disponible aquí nuestra política de cookies.
Puedes aceptar todas nuestras cookies pulsando el botón 'ACEPTAR' o configurar aquí tus preferencias.

Estrictamente necesarias +

Estas cookies son necesarias ya que permiten que el sitio web funcione correctamente, no se pueden desactivar.

Estadísticas +

Son las cookies que utilizamos exclusivamente con fines estadísticos para poder analizar cómo los usuasrios hacen uso de la web. Recopila información anónima tal como el número de visitantes del sitio, o las páginas más populares. Activar estas cookies nos permite seguir mejorando.

Funcionales +

Estas cookies son necesarias para el intercambio y presentación de contenidos de plataformas externas como youtube o de redes sociales como facebook, twitter o linkedin.

Marketing y publicidad +

Estas se utilizan para crear perfiles de usuario y analizar la efectividad de campañas publicitarias o para rastrear al usuario en un sitio web o en varios sitios web con fines de marketing similares..

GUARDAR AJUSTESACEPTO