Venta Avanzada. La Venta por Relación

En mi último libro "Venta por Relación. Descubre el nuevo paradigma de las ventas" desarrollo el concepto de Venta por Relación, como un tipo de venta que cambia el paradigma que habíamos tenido hasta hoy sobre la labor comercial que realizan millones de personas diariamente en todo el mundo.La Venta por Relación se basa en varios principios que le sirven de pilares y le dan fuerza, me gustaría transmitirte algunos de ellos.

La venta por relación nace porque muchos de los anteriores métodos de ventas han perdido la sintonía con el cliente, de hecho la mayoría de empresas no encuentran la forma de poder vender en estos días. Métodos clásicos que han hecho que tengamos una idea preconcebida del vendedor como una persona muy habladora, embaucadora y como se suele decir que sería capaz de "Vender hielo a los esquimales", ya no son válidos a día de hoy. Necesitamos un nuevo enfoque que aliente a vendedores y a clientes.

Otro de los temas clave que impulsa el nacimiento de este modelo es que vivimos en una sociedad altamente informada, en la que el acceso a la información es realmente fácil, pero las relaciones de calidad escasean. Uno puede estar interconectado con más de 1000 personas en las redes sociales pero a fin de cuentas con pocos de ellos mantiene una relación de calidad. Por lo tanto la Venta por Relación impulsa la calidad relacional entre cliente y vendedor.

Por último hay un tema todavía más fundamental que, bajo mi punto de vista, ha hecho que hayamos llegado a un punto de inflexión, y es la creencia de que las empresas se han creado para ganar dinero. Es normal que usted piense, "pues claro, ¿para qué otra cosa se podria crear una empresa?". La razón más poderosa por la que se puede crear una empresa es para servir a la sociedad en la que habita, por lo que olvídese de la idea de ganar dinero como el fin último, esto no sirve en el seno de una sociedad cada vez más consciente de su propia forma de funcionar, que se quiere dirigir a sí misma por unos altos valores de contribución, cuidado del entorno y los ciudadanos y muchas otras razones. Ahora es cuando viene eso de "Ya, y tu trabajas por amor al arte". La respuesta es no, por supuesto que es necesario ganar dinero, pero no debe de ser el fin, sino una consecuencia que encontrarás en el camino. Si haces lo que haces sólo por ganar dinero estás perdido, te aburrirás muy pronto, incluso cuando tengas todo el dinero que anhelas. Lee a Richard Branson si quieres ver un ejemplo vivo de alguien que se olvidó de ganar dinero, nuestro día a día está todavía más lleno de pequeños empresarios de este tipo, acércate, mantén una conversación con ellos y verás como te contagian algo, un intangible que produce un sentimiento de confianza altamente gratificante.

La respuesta es sencilla, el Vendedor por Relación vende por entusiasmo, el entusiasmo debe mover a las organizaciones, a sus redes comerciales y ser contagiado a los clientes, el entusiasmo sólo se siente cuando sentimos que estamos realizando una labor realmente importante y nos identificamos con nuestro producto, es decir sentimos que nos representa. Si su empresa sólo existe para ganar dinero, empieze a buscar algo que le apasione hacer realmente y que contribuya a que este mundo sea un lugar mejor.

Más allá de estos principios éticos, la Venta por Relación está basada en la creación de relaciones de beneficio mútuo y a largo plazo con los clientes, relaciones ganar-ganar (o sumar-sumar como me gusta llamarlas). Tu éxito hoy día depende en grandísima medida de las personas a las que conoces y de que calidad relacional mantienes con estas personas. Cuando la calidad relacional es alta, cuando la sinceridad, las buenas intenciones, la voluntad de ayudar están en la mente del vendedor, estarán también en la relación entre cliente y vendedor. Esto no quiere decir que la venta pierda su vertiente estratégica y el vendedor no tenga que hacer una venta siguiendo una estrategia determinada, sino que nuestras relaciones deben de estar basadas en la honestidad, apertura y la voluntad de servicio. Algo que, visto lo visto con la economía global, parece ser que no hemos tenido en cuenta.

Todo esto nos habla de un nuevo modelo de vendedor y de un nuevo modelo de empresa. El nuevo modelo de empresa tiene una finalidad, servir a la sociedad, y lo hace prestando servicios que realmente ayudan a las personas y al planeta a ser lugares todavía mejores. El nuevo vendedor es un vendedor que se contagia con la idea de servir a la sociedad y vive entusiasmado con la idea de ayudar a otros mientras que hace su trabajo, es una persona que transmite entusiasmo ¡que tiene un Dios dentro de sí!. Un vendedor realmente interesado por sus clientes y por sus necesidades, que crea todos los días lazos y vínculos emocionales con ellos.

Por este motivo este paradigma de la venta va más allá de la conocida venta relacional basada en satisfacer las necesidades de tu cliente haciéndole sentir el centro de la venta, la Venta por Relación funciona porque está basada en la bondad, la actitud de servicio y las buenas intenciones, acompañada de distintas habilidades, conocimientos y actitudes. Es hora de hacer reingeniería sobre los departamentos comerciales, entusiasmar a nuestros vendedores, seleccionar a aquellas personas más entusiasmadas y contribuir a que este lugar sea un lugar mejor que cuando viniste a él.

César Piqueras

Conferenciante, escritor y coach ejecutivo

Excélitas S.L